Como dobrar seus lucros – Bob Fifer. (2/2)

Fala galera, beleza? Aqui é o Murilo do SeuSiteFeito e como muitos são empreendedores ou aspirantes a ser, vou compartilhar algumas anotações que eu fiz de um livro chamado Como dobrar seus lucros, o qual me ajudou muito nas minhas empresas, irei também citar exemplos que apliquei isso nas minhas empresas.
Este artigo é continuação do primeiro artigo, que contei como cortar gastos, segundo Bob. Mas segue outra breve descrição. Para visualizar o primeiro artigo, clique aqui!

O autor é um consultor empresarial e durante o livro ele fala de algumas de suas experiências ao longo dos anos nas mais diversas empresas que prestou seu serviço. Bob oferece ao seu cliente a seguinte campanha: “Dobrarei o lucro da sua empresa em seis meses ou menos se você seguir meus passos, caso contrário devolverei todo seu dinheiro investido em mim”. Uma atitude muito ousada, porém, quem confia em seus próprios passos é apenas mais um desafio.
Bob cita que as duas únicas maneiras de se obter lucro é aumentando suas vendas e receita e diminuindo seus custos e despesas, caso consiga fazer os dois, o lucro é ainda maior.
Para aumentar receita, cultivar os clientes e conseguir novos.
• Lealdade: Entenda o que seu consumidor quer, o que ele precisa. Tente entender o que está por trás do que o consumidor está falando. Muitas vezes ele fala demais, mas não é exatamente sincero. Bob cita como exemplo, um cliente que queria mostrar aos sócios da empresa, que o gerente financeiro estava arruinando a empresa, mas não podia falar nessas palavras e Bob entendeu o que o cliente queria. Tambem irei citar, um exemplo da minha vida, o que demorei pra aprender. Tenho uma oficina de torno e solda, junto com meu pai, o qual herdei ele, ele sempre foi uma pessoa honesta e leal aos clientes dele. Muitas vezes, o cliente vinha com idéias mirabolantes em implementos agrícolos, que iriam ficar caro e iriamos lucrar muito, mas meu pai, muito honesta, mostrava outras soluções aos clientes, como trocar alguma simples peça, algo que iria custar 5% do preço que iria ficar a idéia do fazendeiro. Eu confesso, odia isso, pois perdiamos grandes serviços, pela honestidade de meu pai. Dez anos depois, aprendi o real valor da honestidade e tenho muito orgulho dessas atitudes de meu pai, as quais com 13 anos não compreendia direito. Então, seja leal ao seu cliente, ao seu parceiro ! Mas aos que merecem !
• Sempre demonstre certeza ! Não estou dizendo para enganar, apenas mostrar que você é a pessoa certa que ele procura.
• Preço: Você não está cobrando exatamento tudo que pode ! Preço não é o que você gastou para fazer, as despesas da empresa e mais uma margem de lucro. Preço é o que o mercado paga ! Você já viu aquelas lances de carros vendidos nos estados unidos, argentina e brasil ? O mesmo carro, muitas vezes produzidos no brasil e vendidos em diferentes preços nos diferentes países. Se tirararmos os impostos de todos eles, fazer todo custo que tem de frete e tudo mais, ainda sim, o carro no brasil fica mais caro, sabe por que? PORQUE O BRASILEIRO PAGA ! Simples, verifique quanto o consumidor está disposto a pagar do seu produto ! Verifique o quanto o mercado paga, e cobre mais, para obter o preço de mercado ou nas melhores das hipóteses mais !
• Sempre invista em marketing ! Mesmo em tempos ruins, de crise, de orçamento baixo, nunca corte o marketing !
• Faça da sua companhia um jogo ! Isso lhe diverte mais, faz as dificuldades parecerem as “fases” de um jogo ! Sendo assim, muitas vezes você encontra forças em tempos escuros. Confira mais sobre isso neste link sobre “porque devemos gastar mais tempos jogando games”.
• Nunca aceite a primeira resposta. Quantas vezes você já tentou vender um produto e a pessoa já de cara falou: “não quero” e você desistiu. Ganhe no cansaço, ganhe no esforço, ganhe na perseverança ! Não? E Agora? E agora? Mas !! Tente, tente e tente ! Até você vencer pelo esforço ou cansaço do cliente. Ligue dois dias depois, na outra semana, no outro mês, dia sim dia não ! Mas não desista !
• Crie uma missão e uma visão para sua empresa. Parece bobo, para as pequenas empresas, mas futuramente, fará sentido ! Missão e Visão fazem você nunca esquecer de onde veio, o que está fazendo e para onde está indo ! É você criar o futuro da sua companhia, muitas empresas criam-se projetando para o futuro.
• Parece clichê, mas crie objetivos. Escreva tudo no papel, o que tem que ser feito, por quem e até quando, detalhe e muito importante, crie curtos períodos de tempo. Por natureza humana e principalmente brasileira, temos o dom de procrastinar e deixar as coisas para depois. Então crie tarefas em curto período de tempo, semanas, dias, horas. Quanto mais tempo você der ao seu funcionário para realizar determinada função, mais tempo ele irá demorar, pois deixará sempre para a ultima hora, ou irá demorar a fazer. Outra dica, mas já agregando neste tópico é: criar senso de urgencia. Explique aos colaboradores que as coisas precisam ser resolvidas imediatamentes, com urgência, sem procrastinação.
• Não seja bom, seja incrível ! Marketing faz parte de todos os setores da empresa, desde o atendimento ao telefone até a entrega personalizada, do jeito que a nota emitida é entregue ao cliente final até a saúde no trabalho da empresa, tudo deve cativar os clientes e os colaboradores da empresa e é claro, o mais importante o produto. Exemploe; a Apple não cria clientes, criam fãs.
• Foque em resultados, não em processos. Mantenha sempre isso em mente, seja focado em lucro, nos resultados !
• Bob diz, que quando nos deparamos com alguma situação que precisamos tomar uma decisão, as decisões que tomaremos em 10 segundos são as mesmas que iremos tomar quando demoraremos pra pensar. Então, o que precisa pensar que não possa ser decidido agora? Pense quando for realmente necessário, mas não adie por diversão.
• Entregue mais do que for pedido, qualquer coisa que agregue valor irá fazer com que seu consumidor fique mais feliz e surpreendido. Por exemplo, esses dias comprei um curso online e uma semana depois chegou um livro pra mim, fui totalmente surpreendido, legal não é?

• Bob Fifer dá algumas dicas de negociação, sempre que for conhecer um novo cliente, cative-o primeiramente antes de oferecer seus produtos, apresente-se, faça amizades e parcerias, não um vínculo comercial apenas. Entenda os sentimentos da pessoa, o que ela precisa, o que ela quer, o que ela esta passando, não tente diretamente vender seu produto. Seja sincero com ele, fale o mínimo que você pode vender, diga que precisa ganhar também, explique as situações de ambos os lados. Mostre uma mentalidade “Vencer-Vencer” como visto no livro 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, ou melhor, clicando neste link para ver o post.
• Bob diz que uma ótima maneira de vender seu produto, é oferecer X, W, Y, Z, sendo que na verdade, você apenas quer vender o produto X. Isto é chamado de gatilhos mentais, a pessoa acaba vendo inúmeros produtos e isso faz com que desperte um desejo de comprar algo, as vezes compra tudo. Então quem mais oferece, mais recebe. Vá com o orçamento em mente, caso o cliente não queira pagar o primeiro valor oferecido, corte alguns produtos e vai acabar caindo no valor que você foi em mente, ou até melhor do que isso.
• Crie metas de vendas em grandes quantidades, por exemplo, uma a cada vinte tentativas. Não uma em cinco. Isto lhe gerará uma motivação, do que uma desmotivação se não vender em cinco tentativas.
• Primeiramente pense no valor que você quer vender, depois de um jeito de como, o que você vai vender e para quem.
• Bob diz que todo dia em seu escritório, ele tem uma lista-fazer (TO-DO-LIST) dividida em três partes: como conseguir mais lucros, como manter o lucro que já tenho e fazer o que os outros esperam de mim. Buscar sempre novos consumidores é a melhor maneira de aumentar as vendas e receitas !

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Livro: Como dobrar seus lucros. Autor: Bob Fifer.

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